PENYASARAN PASARAN
Definisi
Falsafah pemasaran bersasar merupakan falsafah yang terkini dan menjadi amalan banyak institusi perniagaan. Melalui falsafah ini pengeluar atau pemasar akan lebih berusaha mengenalpasti beberapa segmen pasarannya secara lebih terperinci. Kemudian mereka akan memilih hanya satu atau dua di antara segmen tersebut untuk menjadi sasarannya. Ianya memberikan peluang kepada penjual untuk membentuk produk yang betul dan bersesuaian bagi setiap segmen pilihannya serta menyesuaikan pula dengan harga , kaedah pengedaran, dan pengiklanan bagi memastikan para pelanggan mendapat kepuasan yang optimum.
Menilai segmen pasaran
Menilai segmen pasaran merupakan aktiviti yang amat penting kepada syarikat yang melakukan segmentasi. Keputusan berkenaan dengannya perlu dilakukan dengan teliti kerana tidak semua segmen yang terhasil sesuai untuk disasar oleh syarikat. Terdapat tiga faktor yang perlu diberikan tumpuan oleh syarikat ketika melaksanakan proses penilaian ini, iaitu saiz dan pertumbuhan segmen, daya tarikan struktur, serta objektif dan sumber-sumber syarikat.
1 Saiz dan Pertumbuhan Segmen
Penilaian yang dilakukan mesti mengambil kira faktor saiz dan pertumbuhan sesuatu segmen. Syarikat perlu mengumpul dan menganalisis data berkenaan dengan jumlah jualan yang diperolehi sebelum proses segmen dilakukan, kadar pertumbuhan jualan yang dijangkakan dan margin keuntungan yang dijangkakan.
Syarikat yang kecil pastinya kekurangan kemahiran dan sumber untuk memenuhi keperluan segmen pasaran yang besar. Oleh itu, jualan dan kadar pertumbuhan yang besar tidak mungkin memberi daya tarikan kepada syarikat kecil. Adalah bijak bagi syarikat kecil untuk memilih segmen pasaran yang kecil dan tidak berapa menarik tetapi berpotensi dari segi strukturnya untuk memberikan keuntungan kepada syarikat.
2 Daya tarikan struktur
Saiz pasaran yang besar dan pertumbuhan yang baik tidak semestinya memberikan keuntungan yang memuaskan kepada syarikat. Oleh itu syarikat perlu menganalisis faktor-faktor struktur, yang terlibat terutama sekali yang akan memberi kesan jangka masa panjang seperti:
1 Persaingan yang wujud dan berpotensi untuk wujud – segmen tidak lagi menarik sekiranya terdapat persaingan yang kuat lagi agresif
.
2 Ancaman produk gantian (subtitutes) – ia boleh menghadkan harga dan keuntungan yang dijangka dari segmen pasaran. Sekiranya terdapat banyak produk gantian maka pasaran akan hilang daya tarikannya.
3 Kuasa pembeli – pembeli yang mempunyai kuasa tawar menawar yang tinggi (strong bargaining power) dari penjual akan memaksa harga diturunkan dan kualiti dipertingkatkan. Ini akan menyebabkan pasaran tidak lagi menarik.
4 Kuasa pembekal – segmen pasaran tidak lagi menarik sekiranya pembekal mampu mengawal harga dan mengurangkan kuantiti. Sesuatu syarikat akan menghadapi kesukaran untuk menghasilkan keuntungan sekiranya usaha penyasaran yang dilakukan terhadap sesuatu segmen itu dikekang oleh pembekal yang berkuasa menentukan kuantiti sesuatu produk yang dipesan oleh syarikat tersebut. Ini adalah lebih menyukarkan sekiranya produk yang diperlukan adalah merupakan input penting dalam pengeluaran.
3 Objektif dan sumber syarikat
Syarikat perlu menilai objektif dan sumber syarikat yang ada dengan segmen yang disasarkan. Syarikat juga perlu menilai kelebihan dari segi kemahiran dan sumber yang diperlukan untuk bersaing. Perkara yang penting sekali ialah kekuatan yang dimiliki syarikat perlu mengatasi kekuatan syarikat pesaing. Syarikat mestilah lebih superior bagi mendapatkan kelebihan dalam mensasar pasaran.
Kesimpulan
Oleh itu dalam penyasaran pasaran, isunya bukanlah sahaja kepada siapa ingin di sasar tetapi dengan skop yang lebih luas iaitu bagaimana dan untuk apa penyasaran dilakukan . Kontorversi timbul apabila pemasar cuba untuk mengaut keuntungan dan merugikan segmen pasaran, apabila mereka secara tidak adil mensasar kepada segmen yang mudah terpengaruh atau penyasaran mereka berdasarkan keluaran atau taktik yang boleh di persoalkan. Pemasaran yang mempunyai tanggungjawab sosial mengambil berat tentang penyasaran yang bukan sahaja menjaga kepentingan syarikat tetapi juga kepentingan pasaran sasaran.
Memilih Segmen Pasaran
Selepas anda mempelajari tentang menilai segmen-segmen yang berbeza, anda seharusnya telah mempunyai pemahaman yang lebih baik. Sekarang kita akan mempelajari pula bagaimana cara organisasi harus membuat keputusan berkenaan yang mana dan berapa banyak segmen perlu dipilih dan diberikan tumpuan. Terdapat tiga cara pemilihan yang boleh dibuat oleh organisasi, iaitu pemasaran tak berbeza, pemasaran terbeza dan pemasaran tertumpu.
1 Pemasaran Tak Terbeza
Dalam penggunaan strategi pemasaran tak terbeza, firma mungkin membuat keputusan untuk mengabaikan atau tidak mengambilkira perbezaan segmen pasaran dan mensasarkan keseluruhan pasaran dengan menawarkan satu produk atau satu barisan produk. Syarikat melakukan penumpuan kepada apa yang sama dalam keperluan pengguna tanpa mengambilkira perbezaan di kalangan mereka. Syarikat merekabentuk produk dan program pemasaran yang menarik supaya dapat meningkatkan bilangan pembeli. Ia juga dikenali sebagai mass marketing. Contohnya, Kilang Proton hanya mengeluarkan kereta mereka berasaskan warna yang tertentu sahaja, walaupun tentunya setiap pengguna mempunyai warna kegemaran yang berbeza-beza.
Pemasaran tak terbeza memberikan penjimatan kos. Barisan produk yang sempit mengurangkan kos pengeluaran , kos inventori dan pengangkutan, kos penyelidikan pemasaran serta kos pengiklanan. Sebenarnya kesukaran timbul dalam membangunkan keluaran atau jenama yang dapat memuaskan semua pengguna, daripada sinilah timbulnya strategi pemasaran tak terbeza.
2 Pemasaran Terbeza
Melalui strategi ini, firma menentukan untuk mensasar kepada beberapa segmen pasaran sahaja dan merekabentuk tawaran yang berasingan untuk setiap satunya. Contohnya, Nike menawarkan kasut sukan untuk sukan berbeza-beza seperti lumba lari, lumba basikal, sukan badminton dan sebagainya. Dengan menawarkan keluaran dan variasi pemasaran syarikat mengharapkan jualan lebih tinggi dan kedudukan yang kuat di dalam setiap segmen pasaran
Merekabentuk rancangan pemasaran yang berbeza untuk segmen yang berbeza memerlukan tambahan penyelidikan pemasaran, ramalan, analisis jualan, rancangan promosi dan pengurusan saluran. Tambahan lagi, percubaan untuk menjejaki segmen pasaran berbeza melalui pengiklanan berbeza akan meningkatkan kos promosi. Justeru itu, apabila memutuskan mengenai strategi pemasaran terbeza, syarikat mesti menimbangkan peningkatan jualan berbanding peningkatan kos.
3 Pemasaran Tertumpu
Strategi pemasaran yang terakhir ialah pemasaran tertumpu, strategi ini sesuai untuk syarikat yang mempunyai sumber-sumber terhad. Di sini firma cuba mendapatkan syer yang besar dari satu atau beberapa subpasaran.
Pemasaran tertumpu memberikan cara terbaik untuk perniagaan kecil yang baru untuk mencari tapak menentang pesaing yang besar dan lebih berkemampuan. Pada masa yang sama, pemasaran tertumpu melibatkan risiko yang lebih dari biasa. Segmen pasar yang tertentu boleh menjadi teruk atau pesaing yang besar mungkin mengambil keputusan untuk memasuki segmen yang sama.
Pemposisian:
§ Cara pemasar meletakkan produk dalam minda pengguna berbanding produk pesaing.
§ Biasanya ditentukan pengguna berasaskan sifat-sifat tertentu atau pengalaman.
§ Termasuk menanam manfaat unik sesuatu jenama dan pembezaan dalam minda pengguna.
§ Peta pemposisian yang memplotkan persepsi sesuatu jenama kerap digunakan.
Tiada ulasan:
Catat Ulasan